martes, 26 de diciembre de 2017

CONCURSO DE NOVEDADES TÉCNICAS EN FIMA 2018

Novedad técnica sobresaliente
LOS "INVENTOS"
De los más de 100 "inventos" presentados solo algunas han obtenido el premio que un jurado establece en base a su juicio en cuanto a la mejora de productividad, seguridad, aplicación práctica... obtenga en el agro.
Baremo: Se han premiado 36 productos de 26 empresas. FIMA ha dado a conocer que se han presentado 68 empresas a los premios con un total de 115 “inventos”. Es decir que han obtenido galardón el 38 % de las empresas presentadas y el 31 % de los inventos.

RARO, RARO; PERO ME GUSTA
Ellos dos hablaban en el diván de su casa. Él con una copa de vino en la mano, ella con el sempiterno cigarrillo que mantenía encendido aunque apenas lo fumaba.
Ambos, buenos amigos, charlaban de todo un poco, pero ahora hablaban de FIMA 2018
  • ¿Quieres que te lo diga?...-Ella asintió levemente con la cabeza Bueno, vale, te lo diré. A mi el resultado del concurso de este año me ha parecido “raro”
  • ¿Por qué piensas y dices eso? ¿cuáles son tus razones?
  • -Me tomé un tiempo para responder mientras saboreaba el fresco Viura- Mira -continué- Se han premiado 36 productos pero “el matiz” raro está en que el tractor en absoluto es protagonista. 
  • ¿Y cual es el problema? ¿FIMA no es una feria de maquinaria agrícola?
  • Si, si, ya sé que FIMA es una feria de maquinaria pero no se me negará la razón en decir que el tractor ha sido y sigue siendo el rey de la feria y por eso me resulta extraño que este año premios directos al tractor como tal… ninguno
  • Pero ¿ninguno, ninguno? –preguntó ella-
  • Efectivamente, premio directo, directo, ninguno
  • ¿No hay una transmisión? ¿Una “proyección holográfica”? ¿No hay premio a una fuente de energía como el metano, la electricidad?
  • No, no lo hay –respondí yo-; Es cierto que se han premiado algunas cosas de tractores, por ejemplo considera los premios a John Deere por el sistema de la conexión de la TDF; o bien el premio concedido a Case por el giro; también SDF y  New Holland por los sistemas de dirección. Por cierto el del grupo SDF me parece una pasada y, para mi humilde entender, se le ha dado poca importancia. En fin, que poca cosa para los tractores. En definitiva, que se me hace raro
  • O sea que no te gusta -afirmó ella mientras aspiraba con una calada lo que le restaba de cigarrillo
  • No, no pienses eso. No he dicho que no me guste. He dicho que se me hace "raro"
Premios 2018: No hay ningún premio directamente "asignado al tractor", aunque es cierto que si a algún componente asociado al tractor (se analizan líneas abajo)
Ver vídeo EZ-Ballast (novedad técnica) 
Nota: Para entender la diferencia conviene hacer memoria y recordar el pasado reciente, 2016. 

Desde mi total ignorancia: Debo dejar claro que hablo desde la total ignorancia. Nadie me ha invitado a dar mi opinión, es decir que yo no he formado parte del jurado. Tampoco he hablado con ningún miembro del jurado. Así que no tengo más información que la oficial proporcionada por FIMA. No sé ni quien se ha presentado ni qué es lo que se ha presentado.

LAS BASES DEL CONCURSO
Fendt VarioPull (Novedad Técnica)
Las bases: No han cambiado, como tampoco el objetivo que sigue siendo loable: premiar a los sistemas o las máquinas que ofrecen nuevas funciones, avances que permiten ahorrar en el trabajo o mejorar la eficiencia energética o disminuir la huella medioambiental o mejorar las condiciones y la seguridad en el trabajo.
El jurado: Como es habitual está presidido por mi admirado profesor Luis Márquez que a pesar de llevar bastantes años jubilado sigue tan activo como siempre. Envidiable y loable. En el resto del jurado estaba otro jubilado de lujo, Ettore Gasparetto y por orden alfabético, Arnal Pedro; Bueno Javier; Gil Emilio, Jarén Carmen, Montemayor Victoria, Mora-Figueroa Juan; Sagama Juan; dos Santos Fernando; Suárez Mariano;

RELACIÓN DE PREMIOS Y PREMIADOS
En la edición pasada, FIMA 2016, dije que parecía que se repetían demasiado los premios de Agritechnica en FIMA. Por una parte eso parece normal, si a los técnicos de allí les gusta X no parece descabellado que a los técnicos de aquí les guste X. Sin embargo, como FIMA va tras Agritechnica pues queda cierta sensación de “complejo”.
Las medallas de oro:
Se han concedido 4 medallas de oro:
  • John Deere por el sistema de enganche rápido de la tdf (Quick-Knect)
  • Caffini por una máquina para la eliminación de malas hierbas mediante el uso de agua y alta presión (Grasskiller Twin); Farming Agrícola Amazone por el sistema de amortiguación de las barras de los pulverizadores (SwingStop)
  • Pulverizadores Fede por el atomizador inteligente (Smaratomizador)
El VarioPull de Fendt repite en Agritechnica y en FIMA
John Deere arrasa: A mi parecer es el fabricante al que se le debe considerar ganador absoluto pues obtiene una medalla de oro (Novedad Técnica Sobresaliente) y cinco de plata (Novedades Técnicas)
Quizá el lector piense que lo de “John Deere arrasa” se contradice con lo afirmado al inicio en cuanto que los “tractores han pasado de puntillas”. Pero no es así.
Fendt no se sube a lo más alto del podio pero también se lleva tres medallas de plata.
Categoría: tractores y máquinas autopropulsadas y energía
Novedad Técnica Sobresaliente:
  • John Deere por el sistema de enganche rápido de la tdf, Quick-KnectUna solución que permite conectar la toma de fuerza entre tractor-apero de forma más sencilla que la trabajosa, “despellejamanos” y casi inaccesible convencional con el protector que tantos juramentos recibe.
Con el sistema Quick Knect se introduce una horquilla de conexión a través de una brida que ya está conectada al extremo del eje de la tdf. Es decir, ¡no es necesario alinear estrías!, la conexión se realizará automáticamente a través de un embrague de garras. La desconexión se hace a través de la presión de un muelle.
Novedad Técnica a:
  • ADR Geplasmetal por el ADR Retrosystem: dispositivo que controla el ángulo de giro de uno, dos o más ejes autodireccionales durante la marcha atrás
  • Case IH por el control adaptativo de giro en tractores de más de 120 CV
  • Claas por el freno automático de inercia para remolques agrícolas
  • Fendt por el Fendt VarioPull: enganche de los brazos inferiores del tripuntal. Un sistema que facilita tanto el enganche de los aperos como mejorar el equilibrio de las cargas entre los ejes del tractor. 
  • Fendt por el e100Vario: tractor con accionamiento eléctrico (650V, 100 kWh)
  • Fendt por el sistema de trilla axial en la gama de cosechadoras Fendt Ideal y que incluye tres modelos (clases 7, 8 y 9) Los dos rotores van montados longitudinalmente (en el modelo menos potente solo se incorpora un rotor) y disponen los dedos de separación en espiral. La tolva de hasta 17 m3 con una capacidad de descarga de 210 L/s. La máquina dispone de sensores de masa así como cámaras para verificar la calidad del trillado. Se puede solicitar con ruedas o con banda de goma. La anchura de corte puede llegar hasta los 12 m con un sistema de acople del cabezal rápido y preciso (AutoDockTM)
  • John Deere por el EZ Ballast Wheels: sistema de montaje y desmontaje del lastre de las ruedas controlado desde la cabina (por cierto ¿esto no estaba premiado ya en 2016?)
  • Kemper y John Deere por el StalkBuster: cabezal con triturador de rastrojo a ras de suelo
  • New Holland por el sistema de acoplamiento para implementos ventrales en tractores especiales de la serie T4 N/V
  • New Holland por el CustomSteer: sistema de giro variable en las series T6 y T7
  • SDF por el SteeringPro: sistema de dirección activo que utiliza un sistema planetario para modificar la relación de transmisión antes de llegar al orbitrol
  • Trelleborg por el Trelleborg ConnecTire: sensores para la transmisión de datos desde la rueda
Categoría de máquinas accionadas e instalaciones fijas y móviles
Novedad Técnica Sobresaliente a:
Quick Knect de John Deere
  • Caffini por el Grasskiller Twin: máquina para la eliminación de las malas hierbas mediante el uso únicamente de agua de temperatura ambiente y muy alta presión (1250 bar) El consumo de agua es de aproximadamente 1200 L/ha en cultivos de hileras a 3 m
  • Farming Agrícola por el SwingStop de Amazone: sistema de amortiguación activa de las oscilaciones de las barras de los pulverizadores
Novedad Técnica a:
  • Agriest por su cono de llenado con telemando para purín
  • Componentes Agrícolas General por el nebulizador preneumático con sistema de tratamiento Awasulf en el cual el tratamiento con productos sólidos y líquidos es simultáneo ya que el polvo es aspirado por una turbina.
  • John Deere por el sistema automatizado de lavado por aire comprimido para pulverizadores agrícolas que permite reducir los residuos.
  • John Deere por el plástico para rotoempacadoras John Deere Silage-Wrap, un sistema para envolver las pacas cilíndricas con lámina plástica y con menos de 2 vueltas a la paca.
  • Kuhn por el arado (Kuhn Rauch) con levantamiento y descenso automático de los cuerpos de labor con ayuda del GPS y que permite la entrada progresiva de los cuerpos del arado en las cabeceras
  • Kuhn por el sistema Speed Servo de apertura de las trampillas de dosificación en abonadoras centrífugas
  • Kverneland por el cuerpo de siembra monograno de precisión a alta velocidad Optima SX
  • Lechler por las boquillas y dispositivos de limpieza de depósitos en pulverizadores Serie Cleaner
  • Lovol Arbos por el cuerpo de siembra Magicsem 3D
  • Maschio Gaspardo por el cuerpo de siembra monograno Chrono – High Speed Planting
  • Keveneland Geomow Vicon (foto premio Agritechnica)
  • Valmont por el motor de accionamiento central Valley® X-Tec
Categoría de soluciones de gestión agronómica
Novedad Técnica Sobresaliente a:
  • Pulverizadores Fede por el Smaratomizador, un atomizador “inteligente y conectado” destinado a la protección de cultivos especiales. En el Smartomizador se aúna la propia máquina con la gestión agronómica. Esto significa que un técnico puede confeccionar la orden de trabajo con todos los parámetros del tratamiento y enviarla directamente al atomizador para que se autorregule. El equipo es capaz de sugerir, en función de la masa vegetal, la dosis y el volumen de aire adecuados. Se trata de un sistema capaz de detectar si los parámetros de pulverización son correctos y si siguen las indicaciones del técnico, enviando avisos en caso de que no lo sean para poder corregirlos en el momento.
El equipo también es capaz de mostrar al operario el tratamiento que está realizando a través de una tablet y detectar si hay calles sin tratar o las dosis utilizada. Finalizado el tratamiento los datos están disponibles para el análisis del técnico. 
Novedad Técnica a:
  • Agriagro por el optimizador de la conducción en tractores “El factor humano”
  • Claas por el Cemos Auto Threshing: unidad de trilla autónoma para cosechadoras Claas (sacudidores e híbridas)
  • John Deere por los sistemas de comunicación y aviso de funcionamiento en tractores y cosechadoras
  • John Deere por el guiado activo de aperos AIG
  • Centro Internacional de Métodos Numéricos para la Ingeniería por SpreadDEM: simulación de abonadoras centrífugas
  • Kverneland por Geomow: control automático de la segadora acondicionadora Vicon Extra 7100 R/T Vario
  • Kubota por el tractor autónomo AgriRobo
  • Universidad de Zaragoza y Rigual por el sistema de gestión logística integral de purines 4.0 aGROSLab
  • Yara por Yara Water Solution: estado hídrico del cultivo para programación del riego
Novedad técnica Amazone SwingStop (Foto Agritechnica)

SpreadDEM Software de simulación 


viernes, 15 de diciembre de 2017

EL MERCADO DE LA MAQUINARIA AGRÍCOLA Y EL MERCADO DE RECAMBIOS AGRÍCOLAS (II parte)

Si eres concesión, cuida y atrae a tus clientes con buenas ofertas
En la I parte me centré en el mercado español de la maquinaria agrícola, un mercado que ronda los 1700-1900 M€ anuales. En esta II parte me sumergiré en el mercado del recambio ligado a la actividad agrícola 👀

NEGOCIO DE LA POSTVENTA
El recambio mejora la rentabilidad del concesionario; mejora el servicio al cliente; influye mucho en la fidelización del cliente: sin un buen taller se perderá un cliente; sin un buen taller no se venden recambios.
O estás en la Red o estás muerto: Mucho han cambiado las cosas en los últimos 20 años en este sector. La tecnología del producto se ha disparado; Las concesiones se han tenido que hacer más profesionales porque el producto así lo exige. También ahora existe una legislación más compleja, el cliente pregunta y el concesionario debe responder. Añade a estos cambios los propios de los cultivos específicos (viñedos en espaldera, olivos, pistachos, almendros, cultivos en superintensivo...) y mucho más. Un ejemplo, ahora o estás presente en la Red o estás muerto. El cliente busca información desde su casa, compra desde su casa, quiere algo inmediato, y ¡transparencia! mucha transparencia y confianza.
Ser o no ser: Ser o no ser una buena concesión dependerá de como afrontes el negocio de la postventa. El concesionario debe presionar a la compañía para que siempre tenga los recambios denominados "cautivos", con aceptables plazos de entrega y por su parte tendrá buenos profesionales al frente de la sección, que sepa comprobar rotaciones mensuales, controlar las piezas "piratas", atraer a clientes con buenas ofertas, mantener una buena disposición de la tienda...
El taller y recambios es una parte fundalmental:
Una fuente de beneficios: La venta de equipo nuevo en una típica concesión de tractores representa el 65 %; paradójicamente esta venta de equipo nuevo “solo” tiene un margen bruto medio del 10 %. El 35 % restante de la facturación corresponde a la postventa que cuenta con un margen bruto medio del 20 % O lo que es lo mismo, en una concesión aproximadamente el 50% del beneficio del negocio está en la venta de recambios.
Hay quien me dice que tengo una buena “visión del conjunto del mercado de la maquinaria agrícola”. A fuerza de repetirlo me lo estoy creyendo. Hoy si puedo decir que muchos agricultores contactan conmigo por cuestiones técnicas o consejo para comprar una máquina. Cuando yo les pregunto “¿por qué te decidiste por esa marca?” en gran mayoría responde que por la concesión que le atiende y por el servicio de su taller.
El "lanzallamas" haciendo uso del típico recambio de mantenimiento

EL MERCADO DEL RECAMBIO AGRÍCOLA
En el sector de piezas y componentes existe una segmentación clara. Por una parte el denominado mercado del equipo original (OEM por sus siglas en inglés, Original Equipment Manufacturer) y el postmercado y que a su vez se suele segmentar en tres apartados:
  • Piezas de repuesto
  • Productos de mantenimiento
  • Accesorios
El segmento de piezas de repuesto el que tiene más peso, hasta tres cuartas partes de las ventas del post-mercado y que a su vez pueden ser repuestos originales o no.
Cadena de suministro de componentes: Se denomina proveedor Escalón 1 aquel que provee directamente a la empresa OEM, la que pone el producto en el mercado; Es un proveedor Escalón 2 aquella compañía que surten de componentes a las Escalón 1 y así sucesivamente.
Canales comerciales:
Los canales de comercio de piezas y componentes para la agricultura no son los mismos que se utilizan para componentes de automoción. Los componentes agrícolas se venden a través de empresas especializadas en maquinaria agrícola.
Hay muchas empresas que se especializan en ciertos campos, cosecha, hidráulica... por lo que es habitual que estas empresas también dispongan de equipos capaces de reparar la máquina y no solo vender los componentes. Es por lo que un cliente, un agricultor, puede comparar a estas empresas con concesionarios oficiales.
Logística Kramp

RECAMBIO CAUTIVO O DE MANTENIMIENTO
Necesito que el lector me siga. Por eso procede hacer una puntualización.
Entre los recambios vendidos en el mercado está el denominado recambio cautivo y el recambio de mantenimiento.
Recambio cautivo: Se denominan “piezas cautivas” aquellos recambios casi exclusivos del fabricante. Se trataría de la típica pieza que solo tu tractor la lleva, por ejemplo la trompeta del eje trasero. Son piezas con alto coste y que normalmente la concesionaria no dispone en stock. El fabricante por el contrario admite tenerlo en stock porque son las típicas piezas que son esenciales y las que marcan un buen servicio. El fabricante tiene un margen de beneficio mayor que en el caso de repuestos no cautivos pero las concesionarias al no tenerlo en stock suele servir este tipo de piezas con bajo margen comercial: se traen y se venden, son bajo pedido.
Recambio de mantenimiento: Son piezas que lleva tu tractor y también muchos otros. En realidad son piezas que no están fabricada por el fabricante del tractor si no por empresas especializadas, es el ejemplo de un disco de embrague, de una batería o de un alternador.
Normalmente se trata de recambios de precios bajos pero con mucho volumen o rotación. Son piezas que representan una gran parte de la facturación del concesionario y que no deben faltar nunca del stock del taller. El fabricante tiene un margen bajo pero la concesión si mantiene un mayor margen comercial para poder mantener en stock, inmovilizado, las piezas.

¿ORIGINAL O MARCA BLANCA?
No es fácil la pregunta porque quizá lo que no sepamos es poner el límite de lo que es o no "marca blanca".
No soy ningún entendido pero permítaseme decir que con el recambio original existe el problema de que se distribuye y vende a través de los distribuidores autorizados de la marca, pero ¿cuantos hay?, como mucho dos, tres máximo, por provincia. Ahí es donde el mayorista tiene mucho que decir.
Original: Las marcas originales deberán dar un valor añadido : defender y demostrar la ventaja del recambio original: Garantía de la pieza; Calidad asegurada; Diseño conforme a especificación; Disponibilidad en plazo inmediato; Precio competitivo; Horarios especiales en plena campaña (cosecha, vendimia, aceituna...)
Para conseguir el objetivo tanto la compañía como las concesionarias deben hacer su trabajo.


Por parte de la compañía debe proveer todos los recambios; Garantizar la calidad de marca; suministrar los recambios con al menos 15 años tras la finalización de la fabricación del tractor; encargarse de la formación de su red; plazos de entrega. Por parte del concesionario debe disponer de un buen jefe de recambios; Mantener al día las compras; Atraer a los clientes con ofertas y buenos expositores... en fin, hacer su trabajo.
Marca "blanca": El recambio alternativo está firme en el mercado porque cada vez se encuentran más opciones y de mejor calidad al recambio original.
Grandes distribuidores nacionales e internacionales ofrecen bajo su marca recambio "blanco". El número de mayoristas con marca propia no para de crecer, en porcentaje y en cifras absolutas.

LA IMPORTANCIA DEL RECAMBIO EN UNA CONCESIÓN DE TRACTORES
Para mis cálculos, voy a considerar una concesión media de una marca media. Esa concesión “media” puede vender sobre 50 tractores/año.
Cincuenta tractores anuales significa que esos tractores permanecen trabajando y generando gasto de recambios durante una media de 15 años. Así que los clientes potenciales de recambio de la concesión son de 50*15 = 750 clientes.
observe el lector que a estos hipotéticos 50 tractores que le he asignado a la concesión media también habría que sumar otras máquinas como cosechadoras, pulverizadores u otros aperos. La cantidad no es desdeñable pero yo, para situarme en el lado de la "seguridad", voy a obviar y solo analizaré la venta del tractor.
Veamos:
Gasto anual por tractor en recambios:
Tabla 4. Estimación gasto mantenimiento tractor medio
En la Tabla 4 (elaboración propia) he considerado el gasto estimado de un tractor medio en una agricultura como la española. En dicha tabla están considerado los gastos por reparación y mantenimiento que incluye cambio de aceites, cambio de refrigerantes, grasas lubricantes, cambio de líquido de frenos, recarga de líquidos del aire acondicionado, sustitución de filtros, cambio de batería e incluso sustitución de neumáticos…
Tractor medio: Se ha considerado un tractor de 100 CV haciendo 600 h/año (Consultar coste horario del tractor)
Facturación para una concesión:
Repito que he hecho la simplificación de “concesión media” que efectúa solamente venta de tractores (no se han considerado otras máquinas como cosechadoras, empacadoras, vendimiadoras ni incluso otras máquinas más pequeñas como aperos o maquinaria de tratamientos)
Analizando de nuevo la tabla 4 el gasto potencial medio en recambios por tractor y año es de aproximadamente 771 €/año En este importe no está considerada la mano de obra, solamente el coste por venta del recambio (Filtros + aceites + anticongelantes y grasas + embragues + equipo motor) Tampoco se ha considerado la venta del neumático.
El importe total para nuestra “concesión media”, recuérdese, 50 tractores anuales que los mantiene durante 15 años, supone: 50*15*771 = 578.250 €/año y que sería la facturación anual "tipo" en esta concesión media, medio millón de euros...
Estimación facturación por recambios en una concesión media: 
578.250 €/año

FACTURACIÓN DEL MERCADO DE RECAMBIO AGRÍCOLA EN ESPAÑA
Ahora viene otra cifra de las que "hay que volver a tirarse a la piscina". Veamos de nuevo.
Mi estimación en cuanto a la cifra anual de ventas, antes de impuestos, del mercado de recambios agrícolas en España están en torno a los 336 M€ (repito, antes de impuestos)
El desglose a esa cifra la he hecho considerando los recambios vendidos por los fabricantes de tractores y maquinaria agrícola y los vendidos por empresas de recambios independientes.
Recambios vendidos por los principales fabricantes:
Son los propios fabricantes de tractores, cosechadoras, empacadoras, aperos, remolques, maquinaria de tratamientos los que copan la mayor parte del negocio de los recambios. Mi estimación es la que figura en la tabla 5 con un importe total de ventas anuales correspondientes al recambio de 276,1 M€
Tabla 5. Facturación fabricantes
Empresas de recambios:
La parte que no copan los fabricantes es para las empresas independientes. Y aquí tengo un gran problema para estimar el importe total.
El cambio que me he encontrado en estos últimos años ha sido espectacular. Me he encontrado con empresas desaparecidas o absorbidas por las grandes cadenas, otras que se han especializado en recambio específico o difícil de localizar, otras que han pasado a la órbita de una concesión oficial, otras que han desembarcado en el mercado nacional con grandes pretensiones y expectativas.
Toca, una vez más, "tirarse a la piscina".
Las principales empresas comercializadoras figuran en la tabla 6 con un importe total de ventas anuales por empresas independientes a talleres o cliente final de 59,4 M€ (antes de impuestos)
Tabla 6.- Estimación ventas recambios por empresas independientes
Nota sobre "Otros" (**): En el apartado de “Otros” figuran empresas nacionales e internacionales con tanta repercusión como Alternativa AgrícolaArtitrailBellotaCampo AgrícolaCastle AgroindustrialMiralbuenoPromodis;  KingsdownKrampTSP Recambios para tractoresSe ha dejado fuera a grandes como BYG, Blumaq y Casli que están presentes en el sector del recambio para empresas de movimiento de tierras a pesar de que una pequeña parte también hace recambio agrícola.
Nota 1: La fuente utilizada para poner la tabla de las principales empresas y sus respectivas facturaciones ha sido una extrapolación al 2016 de los datos adquiridos a la empresa INFORMA en junio 2014.
Nota 2: He considerado un factor de "corrección" en las facturaciones debido a que hay partidas “repetidas” ya que hay empresas que compran a otras y revenden o tienen acuerdos de colaboración.
Sobre Kramp: Un referente europeo con sede holandesa y con más de 60 años de antigüedad. Dispone de 21 oficinas comerciales en 19 países y una buena organización logística con cinco grandes almacenes repartidos por Europa y Rusia y hasta 70.000 m2 Una facturación global que supera los 700 M€ y que se expande a fuerte ritmo.
Kramp Agriparts Iberia: España y Portugal son de los países donde la expansión es más acelerada con crecimiento anual cercano al 40 % debido a la apertura del almacén de Madrid. Desgraciadamente no tengo cifras del 2016 para Kramp en España.
Total ventas estimadas de recambios:
Sumando las dos partidas en las que he descompuesto el estudio, resulta unas ventas totales de 276,1 + 59,4 = 335,5 M€
Estimación venta recambios:    
                          336 M €/año

Opinión final:
Estas son las razones que para mí están determinando el nuevo panorama en el agro español en referencia al mundo del recambio y el mantenimiento de la maquinaria:
  • Un agricultor muy profesionalizado y además inmerso en un proceso de profesionalización que no se detiene
  • Empresas de servicios o externalización de labores que cada día se hacen más presentes en la actividad agraria
  • El enorme peso de internet que pone al alcance de la tablet, ordenador o teléfono de un agricultor, un enorme surtido de empresas dispuestas a pujar por el precio del producto que busca y ponerlo en su casa en pocas horas
Las grandes marcas fabricantes de maquinaria agrícola deben reaccionar y no dejar perder el negocio que hasta ahora tenían en gran parte controlado. La paulatina pérdida de venta de repuestos originales en manos de los alternativos les obliga a actuar. ¿Cómo? pienso que su papel es adquirir parte de empresas de recambio alternativo y así mantener las dos vías de comercialización que existe en el mercado. Otra forma es asociar el recambio a su política de garantías.
El "otro recambio", el de "mantenimiento y accesorios" está ya "perdido" en manos de marcas blancas con calidad. 
En cuanto a las empresas "pequeñas" lo tendrán imposible si no se especializan. Competir para "un pequeño" en el mercado libre es imposible. Ni tan siquiera lo puede hacer una marca de renombre ¿cuantos fabricantes de tractores no pueden abordar un mercado porque no son capaces de dar postventa? Para una empresa pequeña de recambio solo tiene la opción de ir a una línea concreta de producto. Debe buscar el "nicho"
Las empresas multinacionales integradoras de recambio con un amplio surtido de producto y un servicio completo tienen mucha ventaja.
En fin, mucho por discutir. Me falta mucho para concluir este informe pero ¿no me diréis que no me he "tirado a la piscina"? (algunos incluso dirán "columpiado"... aunque me temo que estos no aportarán nada para mejorarlo) Yo seguiré con ello, al fin y al cabo no pierdo nada ¿o si? 👀 

miércoles, 6 de diciembre de 2017

EL MERCADO DE LA MAQUINARIA AGRÍCOLA Y EL MERCADO DE RECAMBIOS AGRÍCOLAS (I parte)

La preciosa flota de David
Hace ya unos años, unido a dos buenos profesionales, me “sumergí” en este mundo de los recambios y repuestos agrícolas. Desgraciadamente aquel proyecto quedó inconcluso, avatares profesionales, quizá también empresariales.
Ahora pretendo resucitar parte de aquel estudio y dos entregas, la 1ª parte analizando el mercado de la maquinaria agrícola en España y la 2ª parte el mercado de los recambios agrícolas. En cualquier caso un importante negocio no ya solo por su volumen de facturación si no por lo que representa para un sector, se quiera o no, estratégico en la economía del país y del cual, para más inri, no existen muchos estudios.

MACROCIFRAS Y LA SOCIOLOGÍA DEL AGRO ESPAÑOL
Si en 1962 se registraban algo más de 3 millones de explotaciones agrarias que en total abarcaban una superficie total de 44,6 millones de hectáreas, cincuenta años más tarde, censo de 2009, la superficie disminuye hasta los 30,6 millones de hectáreas pero sobre todo se destaca la reducción del número de explotaciones, 989.796 (Tabla 1)
En todos estos años hay un denominador común, una línea de tendencia: el aumento de la superficie agrícola utilizada media (SAU) por explotación y que en 2007 se sitúa en 23,8 ha

Censo Agrario: Se trata de una operación estadística periódica, decenal,, que realiza el INE desde 1962. El último Censo Agrario se llevó a cabo en 2009.
¿Y en Europa?: Algo similar, son tendencias a nivel global, la denominada internacionalización de la agricultura. Europa observa los mismos cambios demográficos que hacen disminuir el número de explotaciones agrícolas a la vez que las que quedan se hacen más grandes y con una maquinaria más eficiente.

¿DE CUANTO ES EL MERCADO ESPAÑOL de maquinaria nueva y usada?
El proceso de globalización y concentración también se lleva produciendo durante años en la industria agrícola española. El proceso se ve más claramente en los fabricantes de “máquinas grandes autopropulsadas” como tractores, cosechadoras y vendimiadoras.
En la actualidad hay “Tres Grandes”, John Deere, AGCO (con todas sus marcas, Massey Ferguson, Fendt, Valtra, Challenger) y Case New Holland, que copan gran proporción del mercado.
Un mercado en el cual la inversión en maquinaria agrícola contabilizando tanto equipo nuevo como usado ronda los 1660 M€ y que se reparten de la siguiente forma.
Tractores: El número de tractores nuevos anuales ronda las 10.100 unidades a un precio unitario, antes de impuestos, de 55.193 €, es decir 557.444.454 € (557,4 M€
El número de tractores usado triplica la cifra de los nuevos, unos 27.000 tractores cambian de mano anualmente a un precio medio de 7900 €, lo que da una cifra de 213,3 M€ 
Son cifras propias pero nada alejadas de las que proporciona el MAPAMA, tabla 2
Cosechadoras de cereal: En cuanto a las cosechadoras de cereal se venden sobre 310 udes. nuevas cada año a un precio medio de 137.000 € (42,5 M€)
En cuanto a las cosechadoras usadas transferidas rondas las 500 unidades a un precio medio de 39.000 € lo que supone 19,5 M€
Tabla 2 Maquinaria agrícola nueva, Udes vendidas y facturación 2016 MAPAMA
Resto: En este “resto” incluyo las empacadoras, maquinaria de tratamientos, remolques, cosechadoras de forraje, vendimiadoras, palas cargadoras, aperos de labranza… Un total que supone una “macrocifra” estimada de 681 M€ en maquinaria nueva.
La “macrocifra” del “resto” para el mercado de segunda mano es de 147 M€ (Tabla 2)
Macrocifras españolas: Se pueden consultar, de forma resumida, en: Año 2014; Año 2015; Año 2016
Total:
La suma de todas estas partidas supone, estimación propia del mercado de maquinaria agrícola de 1659,7 M€
Obsérvese que la inversión en tractores, nuevos y segunda mano, representa aproximadamente el 46 % de la inversión total.
Inversión en maquinaria agrícola en España:                1.659,7 millones de €
Es una cifra mía propia, pero que no anda muy lejos de los 1.900 millones de euros que dan fuentes de la Comisión Europea.
Inversión en maquinaria agrícola en Europa: Estas mismas fuentes proporcionan para el conjunto de la Europa de los 27 unos                        30.000 millones de €.

PARQUE MAQUINARIA AGRÍCOLA
Si en la 2ª parte de esta entrega me referiré al mercado del recambio agrícola será necesario abordar cual es el parque teórico de tractores, cosechadoras y otras máquinas en el agro español. Las cifras se han obtenido de los magníficos informes anuales que realizan el Ministerio de Agricultura e Incatema 
Tabla 3.- Censo Maquinaria Agrícola
Parque de tractores:
Las cifras que proporciona el Ministerio de Agricultura ronda el millón de unidades aunque hace la buena observación de la existencia de unidades que no se dan de baja pero que realmente no pueden considerarse operativas, por lo que el “parque real” se supone alrededor de las 880.000 unidades.
Antigüedad: Se trata de un dato clave para caracterizar el mercado potencial de repuesto y mantenimiento.
La antigüedad del parque real de tractores sitúa al 40 % del parque con más de 20 años; el 15 % está entre 16 y 20 años y el 12 % entre 11 y 15 años.
horas anuales de funcionamiento: Al ser el coste de reparación y mantenimiento un coste variable dependerá en gran medida del número de horas de trabajo. El número medio de horas trabajadas: por los tractores en España es de 463,9 h/año
Resto de máquinas:
En cuanto a los números del resto de máquinas en el mercado español me remito a la tabla 3 con datos teóricos del MAPAMA y “reales” de elaboración propia (cualquier error que pueda existir en dicha tabla solo es responsabilidad mía)

¿Y...?
Bueno pues todo esto es para "abrir boca" y llegar a la II parte de este artículo en el que se analizará el mercado de recambios en la maquinaria agrícola. Lo primero para hablar del "pastel del recambio" hay que saber "como es de grande es la tarta", ¿si?... Pues hasta pronto.

Fuentes: