lunes, 17 de abril de 2017

MAQUINARIA AGRÍCOLA E INTERNET O ¡COMO ESTÁ CAMBIANDO EL MERCADO!

Una vez más puedo presumir de publicar una buena entrada “sin trabajar” y es que otra vez tengo el honor de presentar una colaboración de un “tipo” que sabe de lo que habla. En esta ocasión se trata de Jorge García de Opazo. Jorge es ingeniero agrónomo y además de ser el autor del blog, La Huerta Digital, trabaja para Integral Media. Un perfil donde se muestra claramente que Jorge ha orientado su labor profesional a la comunicación y a poner el mundo agrario en las redes sociales, labor que hace "con nota" porque aúna formación, vocación, pasión por el mundo agrario y facilidad en la comunicación, es decir, se trata de un perfecto gestor de contenidos para el sector agrícola y ganadero.
Acabo con la introducción comentando como Jorge y yo coincidimos en que sería buena una participación suya en el blog Más que Máquinas. El tema inicial que decidimos adoptar en esta colaboración ha sido el de incidir en los nuevos marcos y oportunidades que se brindan en la comercialización de maquinaria agrícola. Os dejo con su relato.

NUEVAS FORMAS DE COMERCIALIZACION DE MAQUINARIA AGRÍCOLA
La idea de este artículo surge tras la lectura del interesante post “Nuevas formas de comercialización de maquinaria agrícola”, donde el autor de este blog esboza un posible futuro para la venta de maquinaria agrícola apoyada en los gigantes de eCommerce: Alibaba y Amazon.
Sin duda una opción muy interesante, sobre todo después del éxito de la campaña de SEAT, al comercializar, por primera vez, un turismo a través de Amazon. Estamos hablando de un producto de alto valor, al que la gente le gusta probar antes de decidirse y donde el trato personal, y físico, es esencial para decantarnos por uno u otra marca.
Es verdad que el objeto que nos ocupa en el artículo, la maquinaria agrícola, tienen unas características que se antojan difíciles que las actuales plataformas de eCommerce puedan satisfacer:
  • Estamos hablando de una herramienta de trabajo. La elección pasa por sopesar muchos más factores que el precio, aspecto, etc.
  • Especifidad. La configuración del tractor se realiza en base a las necesidades del cliente, muchas veces tan específicas que difícil encontrar dos unidades iguales.
  • Envejecimiento rural. Estamos hablando de que el germen digital está comenzado a crecer en el agro de España, y las ventas de equipos agrícolas tienen aún mucho peso la relación directa con el comercial de la marca.
  • Esencial probar, o ver cómo funciona la máquina in situ. Aunque el primer contacto sea digital, nos gusta probar los productos antes de tomar una decisión. Este hecho en nuestro sector es más difícil que en el automóvil, ya que las unidades se encuentran en los centros distribuidores, teniendo que desplazarnos hasta allí, o acudir a jornadas, donde se muestra la máquina en acción.

Sin embargo, Internet ya ha conseguido romper el paradigma de algunos de estos puntos que he desglosado. Por ejemplo, los vídeos tutoriales que suben a YouTube, tanto las marcas como los propios usuarios nos muestran cómo funcionan. Es más, si el vídeo lo sube un usuario particular, tenemos una visión más objetiva que si lo sube una marca hablando sobre su propia tecnología.

Por otro lado, Internet es un gran foro donde todos pueden verter su opinión. Así nos encontramos verdaderos debates bien sustentados en argumentos válidos, que nos permiten hacernos una idea sobre un determinado productos. ¿o acaso no miramos en TripAdvisor antes de decidir a ir a un restaurante u otro? Con la maquinaría agrícola pasa lo mismo, y si no os lo creéis pasaros por el grupo de Facebook de Amantes de los Tractores, Agricultura Española o Ibérica de Maquinaría Agrícola.
Y por último tenemos un factor importante para el futuro de la venta de tractores por internet: aunque sea poco a poco, hay un cierto rejuvenecimiento rural, la nueva raza, llamada “millenials”, están apostando por el campo como forma de vivir y trabajar. Y si hay algo que caracteriza a estos jóvenes, es que han nacido con un smartphone bajo el brazo.
Como vemos, y cómo bien apuntó Helio, el mercado de 1ª mano de maquinaría agrícola en internet, necesita un impulso que sin duda lo veremos en los próximos años. Entonces…¿en la actualidad que opciones tenemos para unir maquinaría agrícola e internet?
Pues resulta que en la actualidad, diferentes plataformas y aplicaciones ponen en manos del agricultor potentes herramientas para potenciar el mercado de 2ª mano de maquinaría agrícola, así como el fenómeno Uber aplicado al medio rural. Vamos a ver cuáles son:
Mercado de 2ª Mano
Si sois habituales en los grupos de agricultores que se han creado en Facebook, os habrá llegado más de una notificación del estilo “Fulano acaba de publicar un nuevo objeto en venta en el grupo XXXX”. Si amigos, los grupos de Facebook están demostrando ser una excelente herramienta para ofertar maquinaría de 2ª mano al público potencial de forma directa y sin intermediarios. Fomentan ese primer contacto esencial.
Además, en el futuro Facebook piensa implementar un sistema de pagos estilo PayPal, cerrando la venta dentro de su plataforma para plantar cara a los grandes eCommerce de internet.
En este apartado, no pudo dejar de mencionar una noticia que me llamó la atención hace unas semanas “Una empresa alicantina pionera en comercializar frutas y hortalizas por Wallapop”. Y es que las aplicaciones de compra venta de segunda mano entre usuarios están proliferando últimamente.
Llegados a este punto, me pregunté ¿y por qué no la maquinaría agrícola? Tras realizar una breve búsqueda en internet, parece ser que este pensamiento no fue solo mío, ya que numerosos usuarios se han lanzado a vender verdaderas reliquias agrícolas a través de esta APP.
No quisiera terminar este apartado sin mencionar el portal específico para la venta de maquinaria y demás herramientas para el sector de segunda mano: Agriaffaires. Un portal específico para que los profesionales del campo puedan ofertar sus productos o ver el catálogo que se oferta, o participar en las subastas de maquinaria agrícola que lanzan.
Economía colaborativa: el modelo Uber aplicado al medio rural
¿Qué hacer con la maquinaría agrícola que tenemos parada sin uso? ¿Eres un pequeño agricultor o grupos de pequeños agricultores que sólo necesitan usar maquinaría agrícola específica durante horas o días?

La respuesta a estas preguntas se encuentra en la economía colaborativa, o dicho de otra forma, aplicando el modelo Uber al medio rural. Así, tenemos a lo largo del mundo interesantes iniciativas que bien podrían aplicarse en nuestro sector agrícola.
MachineryLink y FarmLink en EE.UU., FarmBackup en Dinamarca y EM3 Agriservice en India, son iniciativas que se sustentan en la misma idea: si necesitas maquinaria agrícola durante un corto espacio de tiempo, o no tienes suficiente capital para comprar una nueva, estas plataformas te ponen en contacto con agricultores o tractoristas que te ofrecen sus servicios o te alquilan la maquinaría por horas o días.
Sin grandes inversiones, servicios ajustados a lo que necesitas y permitiendo una relación win-win ya que el agricultor que tiene la maquinaria parada puede sacar algo más de rentabilidad.
Hackear tractores
Y como toda nueva tecnología tiene sus cosas buenas y cosas malas, tenía que hablar de este tema que hace poco apareció en El Economista: agricultores de EE.UU. Han comenzado a hackear sus tractores con software Ucraniano para repararlos (ver también el TractorLeaks o ¿De quien es realmente tu tractor?)
¿Por qué el fabricante del ciervo ha cambiado su política de venta en el país norteamericano?, ¿por qué se impone a sus clientes un servicio técnico exclusivo de sus productos gracias al sistema informático que utilizan? El servicio técnico autorizado de la zona acude al sitio de la avería, engancha su portátil a la maquinaria y desbloquea el sistema para poder realizar las reparaciones pertinentes. Y todo esto con un precio inicial (desplazamiento+desbloqueo informático) de 300$.
Esto ha hecho que los agricultores cansados, bien por la nueva política, bien porque muchas veces el servicio técnico autorizado está a más de 60 km, empiecen a utilizar software libre para reparar sus tractores sin recurrir al taller autorizado. (Para saber más de este tema acudir al artículo publicado en El Economista).
Interempresas Feria Virtual
Mi opinión:
Estoy convencido de que en un futuro no lejano el eCommerce será una herramienta muy potente para el comercio de maquinaría agrícola de primera mano, siempre y cuando las plataformas que se desarrollen satisfagan las peticiones/necesidades de los profesionales del campo.
Agradecimientos:
Deseo antes de despedirme agradecer a Heliodoro la oportunidad que me ha dado al pedirme esta colaboración.
¡Gracias Helio!

3 comentarios:

  1. En un sector cada vez más profesionalizado, la adquisición de maquinaria nueva suele ir ligada a un eficaz, e igualmente profesional, servicio posventa. Y esto, de momento, no se alcanza por los nuevos canales de comercialización. Aunque quién sabe más adelante qué puede suceder...

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    1. Ángel te doy toda la razón porque si no "cualquiera podría vender tractores y cosechadoras". Lo difícil no es vender si no dotar de un servicio postventa profesional y eficaz. Todos conocemos casos donde "se ha vendido" y posteriormente no se ha sabido ni dar respuesta a una pequeña avería o un sencillo suministro de una pieza exclusiva.
      Sin embargo, la idea de "vender tractores por internet" no es la de "vender y adiós" si no que se te asocia en el proceso de venta una concesión tradicional para continuar asociado a la marca durante toda la vida de la máquina (ese es el proyecto de Seat en su experiencia con Amazon https://masquemaquinasagricolas.com/2017/03/30/nuevas-formas-de-comercializacion-de-maquinaria-agricola/) En fin, veremos que nos depara el futuro inmediato, pero nos llevaremos sorpresas.

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    2. Claramente, y como bien apunta Helio, internet sólo te sirve como un canal de venta. La fidelización viene despues con el trabajo continuado y el buen servicio postventa que sólo te lo puede dar profesionales de carne y hueso. Eso no va a cambiar. Aunque las principales marcas ya estan "coquetenado" con el concepto "Te enseñamos y lo arreglas tu mismo" utilizando tecnologías emergentes como la realidad aumentada (http://lahuertadigital.es/realidad-aumentada-sector-agroalimentario/). Aunque hay que matizar que hasta que cambie el modelo implantado en la actualidad pueden pasar muchos años...

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